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营销分享：谈判中的优势技巧分析！

添加时间：2013/4/23 9:04:39 文章来源：白河机电网络部作者：白河机电小编

       在商务谈判活动中，经济实力较强、谈到需求程度较弱的一方.往往处于谈判中的优
势地位。当处于优势时，其核心是争取尽可能多的利益需求，可以考虑以下谈荆技巧。

       1前紧后松的谈判技巧

      前索后松的谈料技巧也有人称为“先苦后甜.的谈到技巧。“前紧.是指在谈到前一阶段，给对方提出苛刻的条件，而且坚持不作任何让步.造成一种艰苦的局面，使对方产生贬虑、压抑、无望等心态。大幅度降低其期望值，使其处于一种很难接受又怕谈到破裂的矛盾紧张心理状态。

       “后松.是指在“前紧”这一先决条件下再作出退让，逐步优名或让步，使对方在吸张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣滋和满足.从而达成有利于清足己方需要的协议。前篮后松的谈判技巧只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。

         在运用“前紧后松”的谈到技巧时，谈月组的成员可作怡当分工。由一位谈判人员扮演“前紧.角色，也就是谈荆中的“照脸“角色。出场时提出较为苛刻的要求和条件，并且表现出立场坚定、奄不妥协的态度。然后随，谈到活动的深人展开，当争执不下、气氛紧张之时，谈荆组的*个人便可登场了。他和颇悦色，举止该恭，给人一个和事佬的形象，也就是谈判中的“白脸’角色，进行“后松.的谈到，显得通情达理.班t体谏对方的难处.经过左思右想，尽管面有难色，但仍表示通过做“蔺紧’角色的工作，从而立场上一步一步地后退。即使后退，仍能达到预期的目标。

          使用这一技巧时，要注愈起先向对方所提的要求不能过于苛刻、浸无边际，“紧“要紧得有分寸，不能与通常的恨例和做法相距太远，否俐.对方会认为己方太缺乏诚信，从而导致谈荆破裂。切忌“过犹不及“，谈荆告败，双方都会一事无成。

           有这样一个实例:美国一房地产主买下一片土地.准备修建一幢大楼。在这片土地上，还利*一户不肯迁走，这位住户利用对方急于动工，而自己房子还有两年才到期的有利条件.谈荆由对方开价251义洲】笑元，争到125仅(美元成交。有人对住户说:暇如你再多要5美元，恐怕起就要掩上住房了，那时就得不到1乃以刃奖元了。因此.使用这种技巧时.度的把握十分l要。

           2不开先例的谈到技巧

           不开先例的谈判技巧。通常是指占据优势的一方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的谈到技巧。当对方所提的要求使己方不能接受时.己方谈到者解释说:“如果答应了这一次的要求，就等于开了一个交易先例，这样就会迫使我方今后在遇到类似的交易行为时，也至少需提供同样的优感.而这是我方无法承担的。’

           当谈月中出现以下情况时，卖方可以选择运用“不开先例’的谈荆技巧。
           (l)谈封内容属于保密**易活动时，如生产技术的转让，特殊商品的出口等。
           (2)市场有利于卖方.而买主急于达成交易时。称的“先例”界限是否属实，而且即使在目前的谈判中卖方决定提供该买主一个新的优感，它是否就真的成为一个“先例“.也无从了解。因此.除非已有确切悄报可予揭穿.否翔只能凭主观来到断，要么相信.要么不相信，别无他途。

            总之.不开先例的谈荆技巧是一种强化自己谈荆地位和立场的*简单有效的方法。

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